まずは形から?

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現地法人を設立したい

起業の相談を受けていると、「まずは事務所を持ちたい」とよく言われます。お客様が来るビジネスでもないのに、何のために事務所を持つのかを聞いてみると、「会社を作るならオフィスが必要じゃないですか」という答えが返ってきます。

これが国内であればまだ良いのですが、海外ビジネスを始めたいという方からも、「まずは現地にオフィスを設立して。。。」という相談もあります。

先日も海外で起業したいという方から相談を受けました。話を伺うと、「ベトナムからカカオ豆を輸入して日本で販売したい」とのこと。現在は、日本でサラリーマンをされているのですが、輸入したカカオ豆を加工して、国内のカフェで提供することを考えているようです。

「ベトナムから輸入するなら、まずは現地にオフィスが必要だろう」ということで、現地に会社を設立する方法について相談を受けました。

初めて起業する時は、苦労よりも楽しいことに目が行きがちです。「起業してオフィスを持ち、アシスタントを雇ってバリバリ働いている自分の姿」を考えるだけでも楽しくなります。

もちろん、会社を設立することは誰でも可能です。でも難しいのはそこから。商品を誰にどのように売るのか、誰がその商品を買ってくれるのか。当たり前ですが、売上を作ることが最も難しいのです。しかし、それを考えずに起業する人もいます。特に、脱サラして起業する人にはそういう方が多いようです。

「そんなこと当たり前でしょ」と思われるかもしれません。しかし、そこまで考えない人が本当に少なくありません。

「これだけ性能と品質が良い製品なので売れるに決まっている。」と思って新商品を出したものの全く売れない。一流メーカーであってもそうした失敗をすることがあるのです。起業しようとする人が、買い手のことを考えずに突っ走るのも普通なのかもしれません。

リスクばかり考えている人は、いつまでたっても起業できません。反対に、事前に周到なリスク対策をしている起業家はあまりいません。起業しようと思った人たちは、まずは行動を起こし、失敗しながらも前に進む気概がある人たちです。

さて、この相談者は、現地の農園にある程度コネクションがあり、良い豆を仕入れられるとのことでした。ですから、とりあえず調達面は心配しなくても良いようです。しかし、日本国内での販売については真剣に考えていませんでした。

「とりあえずカフェを作ってそこでカカオ豆を使った商品を提供し、もう一つのビジネスの構想である介護ビジネスの関連で、健康食品として加工品を売る。そのためにも、まずはベトナムに事務所を設立したい」とのこと。ただ、現地で会社を作るために必要なことがわからないので、専門家に相談したい。そんな相談者の話を一通り伺った後は、こちらから質問をします。

起業は形から入ってはいけない

例えば、現地に会社を作った場合、その会社は誰が運営するのか。日本で具体的に商品を販売する際のターゲットとなる顧客の属性は、販売スケジュールは決まっているのか、拡販は誰がどのように行うのか、アイテムや価格はイメージがあるのか、日本で会社を設立しないのか、等々。

こうした質問を投げかけていく中で、相談者は自分が見落としていたいくつかのことに気づきます。

やりたいことはいろいろあるけど、自分の体はひとつだけ。日本で販売ルートを開拓するには時間がかかる。そもそも自分の商品が売れるかどうかもわからない。そこが固まらなければ、現地で会社を作って輸入をしても賃料や原料費といったコストが嵩むばかり。そもそも現地の会社を任せられる人材も今はいない。

「そうなると、まずは現地から商品を輸入して、日本でどの程度売れるか試してみることから始めた方が良いですかね?」、「私はベトナム人のコミュニティとつながりがあるので、彼らと仕事をする中で、将来、現地の会社を任せられる人が見つかるかもしれない。」という言葉が相談者から出てきます。

起業したいと思っている人は、自分のアイディアや構想にある程度の自信をもっています。ですから、うまく行かないと思うようなアイディアであっても、それを真っ向から否定されると納得せず、自分が思う方向に突っ走ってしまうこともあります。もっとも、相談した人から「うまく行きそうですね!」といわれるようなアイディアでは、まず成功しないので、それはそれで良いのかもしれませんが。

ただそうした場合でも、形から入ると、まずうまくは行きません。固定費も賄えないのに事務所を持つと、 手元資金はあっという間になくなります。そうなってから「どうすればよいでしょう」と相談されても、できる手立ては限られます。

形から入ることで物事にだんだんと興味を持っていくことはあります。例えば運動から遠のいていたお父さんが、奮起してスポーツジムに通う際は、かっこいいウエアやシューズを揃えることが効果的な場合もあるでしょう。しかし、ビジネスを始めるなら、その方法はお勧めできません。

起業する場合は、泥臭く、少しずつ範囲を広げながらやってみることが大切です。ちょっとやってみて失敗する、やり方を変えてやってみてまた失敗する。こうした失敗を繰り返すと、だんだんコツがつかめてきます。大風呂敷を広げて勝負に出るのはまだ先です。

小さな失敗を繰り返しながら、その都度誰かにアドバイスをもらうのも良いと思います。周りに起業経験者がいるなら、是非話を聞いてみましょう。もし誰もいなければ、都道府県や大きな市には中小企業の経営や起業の相談を受け付ける窓口があります。そこで、相手のアドバイスを聞くというよりも、自分がやろうとしていることを客観的に見てもらいコメントをもらう。そうすれば、何らかの気づきが得られるかもしれません。

但し、窓口の相談員は専門家ではありますが、ほとんどは自ら起業した経験がない人です。ですから、専門家のアドバイスは財務や知財や貿易といった決まり事や知識が必要なことを知る場合に参考にして下さい。経験やアイディアといったはっきりとした形がないものについてのアドバイスには、あまり価値を見出せないかもしれません。

 

「事業承継、事業再生、M&A関係の資格を取りたい!」という人のために 改訂(3)

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