経営経験がない経営コンサルタントは信用できないのか

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コンサルタントに経営経験は必要か

「経営経験もない君がコンサルタントになっても話を聞く経営者がいるわけないだろ!」

ある大学院の「起業のビジネスモデル発表会」でプレゼンした学生に対し、センセイが放った言葉です。センセイはご自身でも起業経験があるらしく、学生が考えたビジネスモデルに次々とダメ出ししていました。

経営経験がなければ、コンサルティングはできないのでしょうか?

そうだとすると、マッキンゼーやボスコンを含め、世界中のコンサルタントのほとんどは、仕事ができなくなってしまいます。

世界的に有名なコンサルタントの大前研一氏は、32歳で「企業参謀」を書き、当時、経営者のバイブルとまで言われました。大学院を修了してマッキンゼーに入社後わずか3年での出版ですから、当然経営経験などありません。それでも大前氏は数々の大手企業から引く手あまたのコンサルタントとなり、マレーシアやシンガポールの国家アドバイザーや海外都市の顧問としても高い評価を受けています。

ただ、大前氏はその後(株)ビジネスブレイクスルーを起業し、上場もしています。その理由を大前氏は、「会社を経営したこともないコンサルタントなんて信用できないと思われるのが癪だから」と言っています。

コンサルタントとは、ある人にとっては経験や知識をシェアしてくれるセンセイ、ある人にとっては壁打ちの相手、またある人にとってはメンターのような存在です。

事業での悩みを理解してくれる、経営経験豊かな先人の知恵や考え方を求める人もいれば、自分の考えを整理してくれる相手を求めている人もいる。また自分が知らない他社や他業種、世界のことを知りたい経営者もいるわけです。

私は、ファンドの投資先での経営を行った経験や起業経験はありますが、そのような経験があるから、経営者や起業家にアドバイスができているのかと言えばそうではありません。

現在は公的機関等で起業相談も受けていますが、実際に行うアドバイスの多くは、自らの経験だけをベースにしているわけではなく、自分が見てきた起業のプロセスや、学んできたさまざまなスキルや知識をベースにして行っています。

もちろん、経験からアドバイスすることも多いのですが、そうした限られた経験だけをベースにすると視野が狭くなってしまいます。

中小企業のコンサルティングは難しい

特にそれを痛感するのは、中小企業の経営者へのアドバイスです。ファンドの投資先では短い期間で経営を立て直し、成長させることが求められます。前経営陣や従業員のこれまでの努力を尊重することは大切ですが、それが正しい努力でなければ、止めたり修正したりしなければなりません。「これは行ける」と思った事業があれば、大胆に投資も行います。

こうした経験をベースに中小企業のコンサルティングを行おうとすると、つい「いやそれは意味がない」とか「問題の本質はこれだから、こちらからやりましょう」と言いたくなります。限られた時間で結果を出すためには余計なことはできません。企業が抱える問題の本質を見極め、それを期限内に解決しなければならないからです。

経営を行う立場であればこうしたやり方で良いと思いますが、経営者を支援する立場になった場合、こうしたやり方ではうまく行きません。

例えば経営者から、「業績が芳しくないので、営業組織を立て直して、新しい販路を見つける手伝いを6か月でお願いしたい」という依頼を受けたとします。

しかし、話を聞いて調べた結果、業績が芳しくない理由が人材マネジメントにあったとします。そんな時コンサルタントが、「本当の問題は人事管理です。営業組織改革ではなく、こちらの改革をしましょう」と言っても、大抵の経営者は納得しません。 それどころか、怒りだします。

本質的な問題を探し、それを解決することは経営者としては絶対に必要ですが、コンサルタントが経営者の意向を無視して、本質的な問題(と思われる部分)だけを改善しようとしても、目的は達成できません。

大企業で管理職だったり、ちょっと経営をかじったことがある人がコンサルになると、「本質はこっちでしょ」といきなり経営者に提言して、反発されることが良く起こります。私も中小企業診断士の資格を取る際の実務研修や、公的機関で相談を受けた際、同じようなことで失敗した経験があります。

本質的な問題を解決するためには、経営者の理解が必要です。

中小企業の経営者には、自分が事業を大きくしてきたという自負があります。新たな顧客が得られないことが問題だと思っているのに、コンサルタントから自分のマネジメントに問題があると言われれば、良い気はしません。

必要なのは相手に気づかせる力

問題を解決するためには、経営者のリクエストを受け止めつつ、コミュニケーションをとりながら、本質的な問題が何かを経営者に気付いてもらう必要があります。

「これが問題ですから、まずはこちらを直すべきです」と押し付けるのではなく、「あれ?こんな問題があったのか、こっちから何とかしないとダメかな」と経営者に気付いてもらうこと。それが本当の問題を解決するためには必要になります。

もちろん、最後まで気づいてもらえない場合もあるかもしれませんが、それはコンサルタントの力不足。気づいてもらってアクションにつなげることができなければ、問題は解決できず、その仕事は失敗です。

経営者の仕事や生き様をリスペクトし、それに何かを加えることで、より良いモノを作り出す。それがコンサルタントやアドバイザーの仕事です。

ですから、経営者とうまくコミュニケーションが取れ、相手の考えを尊重しながらも、最終的に、本質的な問題解決につなげることができる力があれば、誰でも経営コンサルタントとして仕事ができます。

そこに経営者の経験の有無は関係ありません。

ちなみに、冒頭の発言をしたセンセイですが、後から調べたところ、博士どころか修士でもありませんでした。修士の資格を持っていない人が大学院の学生に「経営やったことない奴が経営を語るな!」ってダメ出しをしていたわけですね。

私も、人の批判をする前に、常にわが身を振り返らないといけないなあと改めて思いました。

 

⇨ 問題の裏返しが解決策ではない

⇦ 起業に於ける株式会社とNPO、それから社団法人

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