営業員を増員したい!

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今回は、事業拡大を目指して人員を増員する場合、何を目安に考えれば良いかについて説明します。

「営業員の増員?わかった、増やしても良いけど、その分売上を増やしてね」

社長にこう言われた事業責任者も多いのではないでしょうか。どこの企業でもコストが伴う増員はなかなか認められません。しかし、前述の言葉通り、増員することで売上や利益が導入コストを上回るのであれば、増員を認めない経営者はいないと思います。

しかし、「その分売上を増やしてね」と言われても、具体的な数字をどのように考えれば良いのかわかりません。多くの経営者も「1人増やすなら売上はこれぐらい増やすべき」という明確な考え方も持っていないはずです。

営業員を1人増員するためには、一体いくらの売上を増やせば良いのでしょうか。この設問で考えてみて下さい。

【設問】
目黒支店では、現在来期予算の策定をしています。来期は営業員を1名増加して更に業容の拡大を目指す考えでいます。これに対し、本社は現在の営業利益率を維持できるのであれば増員を認める方針です。

目黒支店の今期業績見込みは下記の通りです。本社に提出する事業計画では、収益性を落とさない最低限の売上を増加させるものにする予定です。

営業員1名に対し増加する固定費が5,000千円である場合、来期の売上はいくら増やせば良いでしょうか。

この問題を考える際は売上、変動費、固定費の割合をまず考えます。固定費を増やしても営業利益率は今と同じ割合を維持するわけですから、営業利益率は売上に対して10%でなければなりません。

変動費は売上金額の増減に伴って増減するため、基本的にその比率は70%で変わりません。ですから、固定費の比率も20%を維持することになります。

このため、固定費が5,000千円増加するのであれば、売上は5,000千円をあるべき固定費の比率20%で割り戻した25,000千円増加させることが必要となります。

前述の損益計算書に基づいて、1名増員した場合の損益を確認してみます。

売上高が25,000千円増加することで、限界利益率30%、売上高営業利益率も10%を維持できていますね。

このように、費用を変動費と固定費に分ければ、予算が立てやすくなるだけでなく、人件費や賃料を増加させる時の経営判断が明快になります。

今回は支店から本社への予算という形にしましたが、このように、具体的な根拠に基づいて計画を示すことができれば、作成した人は計数感覚がある人として外部や経営者から評価されるはずです。

 

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