経営経験がない経営コンサルタントは信用できないのか

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「経営経験もない君がコンサルタントになっても話を聞く経営者がいるわけないだろ!」

これは、ある大学院で行われた「起業のビジネスモデル発表会」でプレゼンした学生に対するセンセイの発言です。この方はご自身でも企業を立ち上げたことがあるらしく、学生が考えたビジネスモデルが気に食わなかったのか、次々とダメ出ししていました。

ところで経営経験がなければ、コンサルタントはできないのでしょうか?

もしそうだとすると、マッキンゼーやボスコンを含め、世界中のコンサルタントのほとんどは、仕事ができなくなってしまいます。

大前研一は32歳で「企業参謀」を書き、当時、経営者のバイブルとまで言われました。大学院を修了してマッキンゼーに入社後わずか3年での出版ですから、当然経営経験などありません。それでも大前氏は数々の大手企業から引く手あまたのコンサルタントで、その後、自ら起業し、上場もしています。更には、マレーシアやシンガポールの国家アドバイザーや海外都市の顧問としても高い評価を受けています。

コンサルタントとは、ある人にとっては経験や知識をシェアしてくれるセンセイ、ある人にとっては壁打ちの相手、またある人にとってはメンターのような存在です。

事業での悩みを理解してくれる、経営経験豊かな先人の知恵や考え方を求める人もいれば、自分の考えを整理してくれる相手を求めている人もいる。また自分が知らない他社や他業種、世界のことを知りたい経営者もいるわけです。

例えば私は、ファンドの投資先での経営を行った経験や、独立した経験はありますが、だからと言って経営者や起業家に素晴らしいアドバイスができるかと言えばそうではありません。

現在は公的機関で起業する人の相談も受けていますが、実際に行うアドバイスの多くは、自らの経験だけをベースに行なっているわけではなく、自分が見てきた起業のプロセスや、本や人から学んできた様々なスキルや知識をベースにして行っています。

もちろん、自分の経験からアドバイスすることができることもあるのですが、限られた経験だけでアドバイスを行ってしまうと、的確なものになりません。

特にそれを痛感するのは、企業経営者へのアドバイスです。ファンドの投資先では短い期間で経営を立て直し、成長させることが求められます。前経営陣や従業員のこれまでの努力を尊重することは大事ですが、それが正しい努力でなければ、止めたり修正したりしなければなりません。これは行けると思った事業があれば、そこに投資も行います。

こうした経験をベースに企業支援を行おうとすると、つい「いやそれは意味がないから」とか「問題の本質はこれだから、こちらからやらないとダメ」と言いたくなります。限られた時間で結果を出すためには余計なことはできません。企業が抱える問題の本質を見極め、それを期限内に解決しなければならないからです。

コンサルティングを行うチーム内で支援方針を話すような場合は、それでも良いのですが、実際に経営者を支援する場合、こういうやり方ではうまく行きません。

例えば経営者から、「業績が芳しくないので、営業組織を立て直して、新しい販路を見つける手伝いを3か月でして欲しい」という依頼を受けたとします。

しかし話を聞き、調査した結果、業績が芳しくない理由が人材マネジメントにあったとします。そんな時、時間が限られているからと言って、経営者の意向を無視して本質的な問題(と思われる部分)だけを改善しようとしてもうまく行きません。

経営者でもない人間が、顧客の意向を無視して「本当の問題は人事管理です。営業組織改革ではなく、こちらの改革をしましょう」と言っても、ほとんど受け入れてもらえないはずです。顧客の依頼を無視して勝手に商品を売りつけようとするショップでモノを買いたいと思う人って、ちょっと変わった人ですよね。

大企業で管理職だった人が中小企業で働くと、こういうことが良く起こります。私も中小企業診断士の資格を取る際の実務研修や、公的機関で相談を受けた際、同じようなことで失敗した経験があります。

先ほどのケースで言うと、「新たな顧客ではなく、まずは既存顧客のフォローと社員の扱い方を変えないとだめに決まってるじゃない」という感じです。ただ、いくらそれが正しかったとしても、経営者に受け入れてもらうことはできません。顧客の意向を無視して勝手に変なものを売りつけようとしてるわけですから。

本質的な問題を解決するためには、経営者の理解が必要ですが、中小企業の経営者には、自分が事業を大きくしてきたという自負があります。コンサルタントごときに自分の考えを否定されることを良しとする人は少ないはずですし、何の責任も負っていない外部の人間がそれを否定するような失礼なことをしてはいけません。

ですから、経営者のリクエストを受け止めつつ、経営者とコミュニケーションをとりながら、本当に本質的な問題が何かを気付いてもらう必要があります。

「これが問題ですから、まずはこちらを直すべきです」と押し付けられるのではなく、「あれ?こんな問題があったのか、こっちから何とかしないとダメかな」と気付いてもらうこと。それが本当の問題を解決するためには必要なことだと思います。

もちろん、最後まで気づいてもらえない場合もあるかもしれませんが、それはコンサルタントの力不足。気づいてもらってアクションにつなげることができなければ、問題は解決できず、その仕事は失敗です。

経営者の仕事や生き様をリスペクトし、それに何かを加えることで、より良いモノを作り出す。それがコンサルタントやアドバイザーの仕事ではないかと思います。ですから、経営経験などなくても、経営者が持っていない「何か」を加えることができる人であれば、経営コンサルタントとして立派に仕事ができるはずです。

ちなみに、冒頭の発言をしたセンセイですが、後から調べたところ、博士どころか修士でもありませんでした。大学院で学んだことがない人が大学院の学生に「経営やったことない奴が経営を語るな!」ってダメ出しをしているって。。。まるで漫画ですね(笑)

人の批判をする前に、常にわが身を振り返らないといけないなあと改めて思いました。

 

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