金銭的なインセンティブが有効なのは

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グラックスバーグはもう一枚のロウソクの絵でも同じ実験を行ないました。

比較的回答を導くのが簡単な方の絵です。(下記図表)

前回同様、Aのグループには「この問題をどのぐらいの時間で解けるか平均時間を図りたいので、協力して欲しい」と伝え、Bのグループには、「この問題を早く解いた上位25%の人には5ドル、1位になった人には20ドルを提供する」と提案しました。

すると今度は、前回と逆の結果が出ます。

問題を早く解いたらお金を上げると言われたBのグループの方が、早く問題を解けたのです。

この実験からグラックスバーグは、「金銭的インセンティブは、単純作業に対しては効果的に働く」という結論を導き出しました。

図表:ロウソクを壁に取り付ける

 
つまり、簡単なものであれば、目の前にニンジンをぶら下げることによって生産性を上げることができるわけです。

これも中小企業経営者にとってはなかなか興味深い結果です。

目標を設定する際、業務工程を単純行動に分解し、例えば「顧客往訪数」等をKPIとした場合、その達成に対し金銭的なインセンティブを与えることは、効果があるということになります。

まあ、お金を払うかどうかは別として、単純にすればするほど、経験が少ない人は動きやすくなります。

リーダーを育てるためには、金銭的なインセンティブではなく「考える機会」を与え、若手や経験が少ない営業マン等を育てるためには、KPIを単純化して目標達成に対する「金銭的なインセンティブ」を与える。

幹部候補となるリーダークラスに金銭的インセンティブを払うのは大変ですが、若手であれば、それも達成に対する金銭的インセンティブであれば中小企業であっても、コスト的な負担は殆どないと思います。

KPIを、このようなマネジメント方法として使えば、それほどお金を掛けずとも、業績向上と人材育成が実行できる可能性もあります。

是非実行してみて下さい。

⇨ 売上を増やす施策と優先順位

⇦ 考える機会を与えることがインセンティブ

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