KPI、作って、回して、売上UP!

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このシリーズは、全て「誰でもできる、売上が倍増する目標の作り方」で 書き直しました。目標とKPIの設定について、より読みやす記事になっていますので、ご興味がある方は こちら からご覧下さい。

 

Keyを探してKPIを作ることが出来たと思います。ここまでできれば、もう売上UPへの道のりは9割達成です。最後の1割は、KPIの「修正」と「再作成」です。

KPIを作った後、それをどのように売上の向上につなげるかを示した図が下記になります。

 

図表:KPIの作成とその運用方法

 

説明するとこんな感じです。

① まずは事業の「目的」を達成できる「目標」を設定する。

② 経営者の経験と勘に基づいてKeyを決め、目標を達成するためのKPIを決定。

③ KPIに基づいて営業活動を実施する。

④ 営業活動で得たデータを蓄積し検証する。

⑤ 検証の結果に基づきKPIを修正する。

+ KPI達成への意志と努力(気合と根性で目標達成を目指す)
 
 

③については特に問題はないと思います。決まった目標に向けてがんばるだけですからね。

KPIは修正が必要というお話を前回までにしました。最初から完璧なものは作れませんが、一度KPIを決めて、それを基に営業活動をすると、さまざまなデータが集まります。

例えば、顧客訪問をKPIにしていた場合、1件の受注や売上を獲得するためのKPIとして顧客訪問を26件としていたものの、実際にみんなで営業活動をしてみると26件ではなく、30件だった、或いは10件だったというケースがでてきます。

また、業務工程自体に何かを加えることによって、その件数が増えたり減ったりすることもあり得ます。

こうしたものを加味して、KPIを常に修正する必要があるわけです。

そして修正したKPIに基づいてまた営業活動を繰り返す。この繰り返しが目標管理の精度を高めます。

この過程では、経営者よりもむしろ営業員や社員が、数字を修正する立場になると思います。KPIの修正と再作成の繰り返しによって、自然と社員の考える力が養われていきます。

また、「活動の結果から得られた数字を検証し次の戦略を考える」というKPI作成工程をリーダー格となる社員に任せることで、経営への参加意識やモチベーションが高まります。次世代のリーダーを育成する重要な教育にもなりますので、是非任せてみて下さい。 

最後に赤字で気合と根性と書きましたが、営業に於いて、気合と根性は必要です。但し、それは闇雲にがんばるのではなく、自分たちが行動できるKPIを決め、その達成に向けて頑張る。

例えば、一日10件の訪問が目標だとすると、どのようなルートで効率的に訪問するか、一日の時間をどのように配分するかということを考えながら達成を目指すわけです。

夕方になって8件しか訪問できてなかったとしても、「残りの2件を何としても訪問する」という強い意志を持って営業活動をする。そこに気合と根性が必要になると思っています。

営業員がこの数字にこだわるようになれば、売上は黙っていても上がります。

売上目標を行動に分解することによって、社員や営業員は自分が目指すモノが具体的にわかるようになります。

「行動すれば必ず達成できること」をひとつひとつクリアすることで、営業員の目標に対する意識と、達成した時の達成感は高まります。

どのように目標を設定すべきかを繰り返し考え、目標達成した時の達成感を何度も経験した社員は、貴社の優秀な幹部になるはずです。

   

⇨ 業務工程を分解すれば意外なKeyが見つかるかも

⇦ 自分の事業でKPIを作ってみよう③~まとめ

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