自分の事業でKPIを作ってみよう②


業務工程を分解して、その中でKeyとなるものを見つけましたか?
ではここから、Keyと歩留まり率をベースにKPI(Key Performance Indicator)を作ります。

図表には、面談回数をKeyとするKPIの作り方を例としてあげました。
実際に面談回数をKPIとする企業は結構あります。一番わかりやすいですし、営業員も行動しやすいですよね。

まず、年間目標を①に記載します。次に、ご自身の事業で扱っている商材やサービスについて、1件当たりの平均単価を記入します。

商材が沢山ある場合は、平均単価がばらけてしまうかもしれませんが、あまり気にせず、経営者の経験と勘でざっくり記入して下さい。今後、実際にデータを取っていくと、商材ごとにKPIを変えた方が良い場合や、そもそも売れ筋商品が全く違うことが判明したりします。

ですから、この時点であまり神経質にならずにざっくりと記入しましょう。

次に③です。①の年間売上を②の平均単価で割りましょう。そうすると、目標を達成するために必要となる販売件数がわかります。

さて、そこでKeyの登場です。ここでは面談回数をKeyとしています。前回作って頂いた業務工程と歩留まり表から、売上や契約1件を獲得するために必要な面談回数を計算して下さい。

例えば面談の次が提案、その次が見積もりだとして、面談から提案の歩留まり率は30%、提案から見積もりの歩留まり率は40%だったとします。

面談から提案の歩留まり率が30%、提案から見積もりを取るための歩留まり率が40%ですから、見積もりを1件提出するために必要な面談数は8.3件となります。(1件÷40%÷30%=8.3件)

このように、最終的な販売や契約に至る歩留まり率をKeyの箱までどんどん割り戻していけば、目標達成に必要なKeyの量(KPI)がわかります。

忘れちゃった人は、KPIを作ってみるをもう一度読んで頂ければ理解できると思います。

最後は、事業に関与している営業員に、そのKPIをどう割り振るか(地盤や顧客か、経験年数で分配するか)を経営者が決めればおしまいです。

これで企業と営業員個人が目標とすべきKPIのできあがりです。

図表:KPIの作り方


 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です