自分の事業でKPIを作ってみよう①


それでは、是非皆さんの事業のKPIを作ってみましょう。
KPIを作るためには、何が事業を成長させるKeyとなるかをまず見つける必要があります。

ただ、既に事業をご自身で行われている場合、経験から「これができれば売れる」とか「ここまでいければ契約になる」というような勘をお持ちだと思います。

本来、KPIを正しく導くにはデータがあった方が良いのですが、それはこの作業を続けていくことで順次修正すれば良いので、まずは経営者の皆さんの経験と勘でKeyを探します。

最初は、図表のように皆さんの事業を分解してみて下さい。
お客様との一番最初の接点となること、例えば面談やセミナー、WEBサイトへの記事投稿等々、最終的に販売や契約につながるように、丁寧にひとつづつ事業の業務工程を分解してみて下さい。

業務工程の分解ができれば、次はそれぞれの工程から次の工程に移る確率(歩留まり率)を書き込んで下さい。図表の%に当たる部分です。

例えば、業務工程の最初が顧客へのアポイントメントで、次が顧客面談であった場合、アポイントメントから面談できる確率を経営者の勘でかまいませんから、大体20%とか50%とかで書き込んでいってください。

もちろん、きっちりした数字でわかればその方が良いのですが、最初からあまり細かいことを考える必要はありません。

ここで大事なことは、販売や契約につながるKeyを探すことです。

歩留まり率はデータが貯まってくると、必ず変わるはずですから、最初から完璧に作ろうと思わないで下さい。

ただ、歩留まり率はアバウトでかまいませんが、業務工程については、できるだけきっちり書いた方が良いと思います。

不要な箱は後で省略すればよいのですが、実際に業務工程をきっちり書いてみると、色々な気づきがあるかもしれません。

頭の整理をするという意味でも業務工程の分解はできるだけ細かくやってみて下さい。

業務工程の分解と歩留まり率の試算ができれば、その業務工程の中で、どこが販売や契約につながる鍵(Key)となるかを決めて下さい。

Keyとなるものは、業務工程のどれかになります。

その業務工程を増やすことによって、販売や契約が増えると思われるものがKeyとなります。

図表:自社の販売・契約までの業務工程を分解してみましょう

 

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