自分の事業でKPIを作ってみよう①

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このシリーズは、全て「誰でもできる、売上が倍増する目標の作り方」で 書き直しました。目標とKPIの設定について、より読みやす記事になっていますので、ご興味がある方は こちら からご覧下さい。

 


それでは、是非皆さんの事業のKPIを作ってみましょう。
KPIを作るためには、何が事業を成長させるKeyとなるかをまず見つける必要があります。

既に事業をご自身で行われている場合、経験から「これができれば売れる」とか「ここまでいければ契約になる」というような勘をお持ちだと思います。

KPIをより正しく設定するためにはデータを積み上げる必要がありますが、最初は経営者の皆さんの経験と勘からKeyとなるものを設定していきます。

まず、ここまでの説明を思い出して、図表のように皆さんの事業を分解してみて下さい。

忘れてしまった場合は、「KPIを決めるための業務工程の分解と歩留まり率の算出① 」をもう一度見て枠を埋めて行って下さい。

お客様との一番最初の接点となることを一番下の枠に入れます。最終的なゴールが一番上の枠です。

例えば一番下が「面談」で、そこから上に行くに従って「セミナー開催」や「WEBサイトへの記事投稿」等々の段階があり、最終的に「販売」や「受注」が一番上になるように、丁寧にひとつづつ事業の業務工程を分解してみて下さい。

図表:自社の販売・契約までの業務工程を分解する

業務工程の分解ができれば、次はそれぞれの工程から次の工程に移る確率(歩留まり率)を書き込んで下さい。図表の%に当たる部分です。歩留まり率にについても忘れてしまった場合は「KPIを決めるための業務工程の分解と歩留まり率の算出① 」をもう一度見て下さい。

例えば、業務工程の最初(一番下の枠)が「顧客へのアポイントメント」で、次が「顧客面談」であった場合、「アポイントメント」から「面談」につながる確率をこれまでの経験と勘で、20%とか50%とか凡その数字を書き込んでください。

もちろん、きっちりした数字でも良いのですが、最初からあまり細かいことを考える必要はありません。

ここで大事なことは、販売や契約につながるKeyを探すことです。

歩留まり率はデータが貯まってくれば必ず変わります。最初から完璧に作ろうと思わないで下さい。

但し、歩留まり率は「大体の数字」でかまいませんが、業務工程については、できるだけきっちり書いて下さい。

実際に業務工程を枠のひとつひとつにきっちり書いてみると、これまで気にしていなかった業務工程が見えてくるかもしれません。

頭の整理をするという意味でも業務工程の分解はできるだけ細かくやってみて下さい。

業務工程の分解と歩留まり率の試算ができれば、その業務工程の中で、どこが販売や契約につながる鍵(Key)となるかを考え、決めて下さい。

Keyとなるものは、その業務工程を増やすことによって、販売や契約が増えると思われるものです。

 

⇨ 自分の事業でKPIを作ってみよう②

⇦ 何がKPIのKeyとなるか

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