KPIを作ってみる①

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目標を達成するための鍵となる行動をKPIと呼ぶことにしました。では鍵はどのように見つければ良いのでしょうか。

まずは、経営者の経験や勘があれば鍵を作ることができます。

経営者の頭の中には、売上を上げるためにはこれぐらいのお客さんが必要とか、引き合いがこれぐらい必要というものが、ざっくりかもしれませんがあるはずです。

ですから、まずは経営者の頭の中にある、経験や勘に基づいた理屈、

〇〇〇を    

 〇〇〇ぐらいやれば

 〇〇〇の売上になるはず

を「見える化」し、「数値化」すればKPIらしきものが作れます。

具体的には、このような作業が必要になります。

① まず、お客様にモノやサービスが届くまでの業務行程を分解します。
  例えば、最初にお客様と面談してから、引合い、見積もり、交渉、受注
  といったように、細かくプロセスを分解します。

② 次に各工程の歩留まり率を推測し、目標を達成するために最も重要となる
  工程を“Key”と考えます。
  歩留まり率とは、例えば初回面談から提案に繋がる確率のようなものです。
  10回面談して7回門前払いでも、3回提案ができれば歩留まり率30%です。
  そうやってプロセスの中から、どの工程が最重要のKeyになるか見つけます。

③ 目標達成に必要となる“Key”を見つけたら、その理論値を計算します。
  例えば、初回面談がKeyだったとする場合、面談から提案につながる確率は
  30%、提案から見積もりにつながる割合が40%、、、とプロセスを分解し、
  最後の契約(受注)に至るまでの確率をそれぞれ出します。

  そうすると、その確率を割り戻せば、1回の受注を取るために何回の面談が
  必要かという理論値が出てきます。

これがKPI(業績向上の鍵となる指標)となります。
  

文字で読むとちょっと分かりにくいかもしれませんので、次回は図で説明します。

 

⇨ KPIを作ってみる②

⇦ 目標を達成する為の最重要行動指標(KPI)

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