目標は行動を検証できるものにする

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前回は着物の販売店が無料着付け教室を行うお話をしました。

無料着付け教室を何も考えずに開催するのではなく、それをどのように売上に繋げるか、どんな顧客に来てもらうべきなのか、開催時間や人数はどうするか等々、社員の方々が案を出して開催できるようになれば素晴らしいことです。

ただ、新人で右も左もわからず、会社の商品すら良く分かっていないという様な場合もありますよね。

営業に出たばかりの新人にどのような目標を与え、それをどう達成させるか。今回はそういうお話をしたいと思います。

例えば、工場に機械設備を販売している会社がお客様の工場設備の無料点検を行うことを目標にしたとします。

自社製品だけでなく、他社製品も頼まれれば点検し、その結果をお客様にフィードバックします。

交換した方が良い部品があれば修理のご案内をしますし、他社製品で問題があれば、お客様からそのメーカーに連絡して修理を促します。

ガソリンスタンドでも空気圧を調べてくれたり、ウオッシャー液の残量を見てくれたりしますよね。あれと同じプロモーションの一環です。

まずは顧客との接点を持つことが重要で、ここで何かを売りつけようとか、他社製品を自社に乗り換えさせようとしているわけではありません。(もちろん最終的な目標はそういうことですが)

まずは、何かあった時に頼りになる会社、しっかりとメンテナンスをしてくれる良い会社と理解していただくことが大事なわけです。

前回の無料教室に比べるとやるべきことが明確で、基本的にはお客様に喜ばれる行動を、それほど考える必要もなくやれば良いだけなので、社員は目標達成に向けて行動しやすくなります。

下の図でCが言っている「がんばればできそうだ」は前々回の ブログ(何を行えば目標が達成できるのか )の図の中で社員が言っていた「がんばる」とは意味が違いますよね。

「何をして良いかわからないけど兎に角闇雲に働きます」という意味ではなく、「やるべきことがわかったので、その回数を達成できるようにやってみます」という意味です。

図では3月の目標を40社としていますが、そこには経営者の仮説があります。

例えば「40社無料点検すれば、その内の4社から引き合いが来て、そこから1社は受注につながるはず」という仮説です。

それは経営者の過去の経験から来る勘のようなものかもしれませんが。まずはそれでやってみることが大事です。精度は後から上げれば良いのですから。

目標設定は、社員が行動することができ、その達成を自らコントロールできるものにすること、目標設定のレベルは、社員の熟練度等に合わせてブレイクダウンすることが必要です。

 

図表:設備販売会社の今月の目標(無料点検40社)



⇨ 目標を達成する為の最重要行動指標(KPI)

⇦ 目標は社員が自ら行動できるものにする

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