目標は社員が自ら行動できるものにする

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経営者に「売上目標達成のためにがんばれ!」と言われたら、社員は「がんばります」としか答えられません。

しかし、こんな目標だったらどうでしょうか?

「3月は、無料着付け教室を2回開催しよう」

 

着物販売店が、無料の着付け教室を3月に2回開催することを目標にしたとします。

3月に無料の着付け教室を2回開催するという目標は、場所や時間、集客等考えることはたくさんありますが、売上と比べ、自分たちでコントロールすることができます。

経営者が目標の意味をしっかりと伝えれば、社員は目標を達成するために何をすべきなのかを自分たちで考えることができます。

商品を買って頂くには、自社やその商品の良さを知っていただく必要があります。

この着物販売店が無料教室を目標とした理由は、例えば、顧客が着物に触れる機会を増やすことが売上につながるというロジックやストーリーを経営者が持っていたからです。

2回という回数にも意味があるはずです。これはまた別の機会にお伝えしますが、回数をどのように設定したか等、目標設定の全ては、経営者や事業責任者の経験から導き出された仮説に基づいています。

「3月に2回無料教室を開催すれば、5月には100万円の売上につながる。」といったような想定(仮説)で目標をたてているわけです。

長年商売をしてきた経営者には、多かれ少なかれこのような「商売の勘」が蓄積されています。

しかし、社員にそれはわかりません。ですから「100万円を売り上げるためには、無料教室(という行動)を月に2回行う必要がある。なぜならば、、、」というように、社員が理解して、行動できる目標にしなければなりません。

もちろん、100万円の売上に無料教室2回が必要という仮説は、データや事実に基づき科学的に導かれたものであれば素晴らしいですが、最初は経営者の勘や経験に基づいたもので問題ありません。

あくまで仮説ですから、実際に行動してみると、全く異なる結果になることもあります。

しかし、顧客の販売実績と無料教室開催時期、開催日程や時間、ターゲットとした顧客と告知方法、競合先の動向や季節要因等々、さまざまなデータや実績を集めながら、その都度、自分たちなりに考えた仮説を基に目標を立てることが重要です。

こうして「作っては修正し、作ってはまた修正し」という工程を経ながら、仮説がより精緻なものになり、目標達成のための行動に、より確信を持って取り組めるようになります。

 

図表:きもの店の今月の目標(無料着付け教室を2回開催)

  

⇨ 目標は行動を検証できるものにする

⇦ 何を頑張れば目標が達成できるのか

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