企業の目的と目標

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売上(お買い上げ)を増やす為に、どのように営業目標を設定し、仕事を進めれば良いのかを考えたいと思います。 

その前に、

事業に於ける「目的」と「目標」の違いは何でしょうか。 

事業に於ける目的とは、その事業を通じて成し遂げたいことや、経営者が実現したいことです。言い換えれば「経営理念」や「Mission・Vision」、「存在意義」といったものになると思います。

中小企業の経営者には事業の目的を、「金を稼ぐこと」、「生活するため」と仰る方もいらっしゃいます。しかし、それが目的である限り、売上がお買い上げであることを理解し、売上を増やすことも難しいと思います。

お客様は、経営者の生活を支えるために商品を買ったり、サービスを利用したりするわけではありません。従業員や取引先も、経営者の儲けのために働いているわけではありません。

経営者にお金が入ってくるのは、企業の目的を果たすために活動した結果でししかありません。

お客様に商品やサービスが受け入れられるためには、お客様がお金を出してでも欲しいモノを提供する必要があります。

企業が提供する商品やサービスが世の中に必要とされ、その対価が企業に支払われる。それによって経営者や社員が報酬を得ることができ、社会に貢献しているという満足度も向上する。更にそれが新しい雇用や税金の支払いに繋がり、地域社会にも貢献することになります。

P・ドラッカーは、企業の目的を「顧客の創造である」と定義しています。

企業は顧客を創造するため、つまり自社の商品やサービスを利用したいというお客様を増やすために経営を行います。

そして、提供したモノの対価としてお客様から支払いを受けることで、社員に報酬を払ったり、税金を納めたりしています。このサイクルを続けるために、企業は提供するモノ(商品やサービス)の価格に自社の利益を載せるわけです。

つまり企業にとっての目的は、社会に必要とされるモノを提供することで、経営者もお客さまも喜び、それによって共に働く仲間を幸せにすることができ、結果的に地域社会にも貢献できるようなことでなければなりません。

その目的を達成するために、経営者は努力をしているはずです。

目的がはっきりしていなければ、経営者は自分が何をすべきか見失い、その結果資源の正しい投資や配分が不明瞭になってしまう恐れがあります。それ以上に、その企業で働く社員の意識や行動がばらばらになってしまい、本来の企業としての力を発揮することができなくなってしまいます。

昨年、ラグビーワールドカップでは日本のスクラムの強さが絶賛されました。総体重や個々の力で他国に劣っていても、細かい足の位置まで修正し、全員が同じ方向に力を結集して押すスクラムが欧州の競合国を粉砕する様子は見ていて爽快でした。

企業に目的がなければ、社員が一丸となってスクラムを組み、事業を推進することが困難になってしまうと思います。

私がファンドの投資先でまずやることは、この事業の目的、経営理念的なものを明確にすることです。従業員が10人であろうが、3千人であろうが、まずは企業の方向性を決めることが最も大事な仕事でした。

その上で、企業の目的を果たすためのロードマップ(戦略)を描き、その戦略に基づいた計画を立てます。

これが、中期経営戦略や中期経営計画といわれるものです。更にその計画に基づいて年度計画や四半期の計画、月次の計画が策定されます。

企業の目的を果たすために、中期計画や年次計画といった「目標」があるわけです。

⇨ 目的を明確にすることの重要性

⇦ 営業目標をどのように決めていますか?

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