営業目標が達成できない理由

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「売上」とはお客様に「お買い上げ」いただくことというお話を前回しました。 今回は売上を上げるための営業目標をどのように作って達成するかを考えてみます。

B to Bの商材でもB to Cの商材でも、営業行為がなければ物は売れません。それがネットであっても、リアル店舗であったとしても、兎に角それらがお客様の目に留まり、お買い上げ頂ける機会がなければ売上にはつながりません。

マーケティングやディスプレイ方法、SEO対策等々、売るための施策は色々あります。それら方法論については別の機会にお伝えします。ここでは、経営戦略に基づきたてた目標を、営業員がどのように達成するかを考えます。

多くの企業では営業が販売目標を持っています。企業によってはそれをノルマとして営業に関わるメンバーに課しますが、経営者からは「うちの営業は数字に対するこだわりが弱くて」とか、「目標を立てても、いつも達成できない」という悩みを良く聞きます。

営業に関わるメンバーは、なぜ目標が達成できないのでしょうか?

商品やサービス知識が足りないからでしょうか?或いはお客様と上手くコミュニケーションをとる力がないからなのでしょうか?

もしかしたら、目標を達成しても評価されるような仕組みがないことで、モチベーションがあがらないのかもしれません。

そこで、目標を達成できない理由について調べたアメリカの研究者の話を見つけました。

その研究によると、社員が営業目標を達成できない殆どの理由は、知識や能力の問題ではなく、「仕事の進め方がわからない」ことや「目標や役割がはっきりしない」ことという結果がでています。

売上って何でしょう?」では銀行の支店時代の話をしましたが、営業目標が達成できない理由が、気合と根性が足りないからというわけではないようで良かったです(笑)

 

⇨ 営業目標をどのように決めていますか?

⇦ 売上って何でしょう?

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