なぜ、売上が増えないのか?

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ここからは売上を上げる為に必要な目標の立て方と、その目標を達成する為に必要なKPIの設定についてお話したいと思います。

KPIとはKey Performance Indicatorの頭文字ですが、簡単に言えば「業績を上げるための鍵となる行動指標」のことです。

KPIの具体的な説明や設定方法に移る前に、まずは業績、その中でも売上について考えてみましょう。

企業は売上を上げるために、さまざまな努力をします。新しい商品やサービスを開発し販売店舗を増やす。

競合先が価格を下げれば自社もそれに追随したりします。

どんな企業も売上を上げることには苦労をしています。

営業員はお客様に何度も足を運び、さまざまな提案をします。自社商品やサービスの素晴らしさを伝え、品質や耐久性を他社と比較して、如何にお買い得なのかを力説します。

だけど売上は上がりません。こんなに努力しているのに何故でしょう?

商品は悪くないはずです。材料は他社より良いものを使っています。そして作っているのは日本の職人、世界で称賛される日本製です。それでいて価格は他の会社と比較しても遜色はありません。

良いものを安く売っているはず。それなのに売れない。

もしかしたら、販売する人間や販売方法に問題があるのかもしれません。そういえば当社の営業マンは、社歴の浅い、商品知識が少ない若い人も多くいます。

お客様に商品の良さが伝えきれないことや、質問されても専門的な知識が足りないため、正確に答えられないのではないでしょうか。

お客様とのコミュニケーションにも問題があるかもしれません。若い人材が多いので、言葉遣いだけでなく、お客様が迷っている時にもう一押しすることが下手なのかもしれません。

営業手法を教える研修は中小企業ではあまりやっていません。また、成果報酬制度も導入していないため、優秀な営業員であっても報酬は他の社員と変わりません。

やはり、営業員の知識やスキルを上げる研修を行ったり、人事コンサルタントに依頼して、成果報酬の割合を増やした人事評価制度の構築等を検討したりする必要があるのでしょうか。

 

でも、それで本当に売れるようになるのでしょうか?

 

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