地方銀行はM&A仲介会社の宝箱でいいのか③

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事業承継は地方企業にとっても避けて通れない大きな課題です。しかし、最も優良な顧客を抱える地方銀行が、その情報をM&Aファームに提供し、実現したディール収益の分配を受ける姿は、自分の首を絞める行為のように思えます。

自ら汗をかかずに目先の利益だけを追う業務運営を続ければ、地域産業を活性化させるべき人材が育たず、地方が益々活気を失っていくことは明らかです。

日本バイアウト研究所の杉浦慶一氏が実施したアンケートでは、M&Aが「圧倒的にエリア内で完結する案件が多い」「どちらかといえばエリア内で完結する案件の方が多い」という回答が全体の73.1%もありました。

これは、同エリア内に多くのマッチングできる先があるということでなく、地方銀行の情報が、自行のエリア内に留まっていることを示しています。

実際に、地方銀行が売買ニーズ情報を「頻繁に情報交換を行うことがある」先として他地域の地方銀行を回答した割合は6.2%しかありませんでした。この頻度をもっと増やし、地方銀行同士、或いは士業とのネットワークを構築していけば、M&Aを仲介会社に丸投げして収益のキックバックだけを受けるだけの業務姿勢からの脱却が図れるはずです。 

銀行の現場には短期的な成果が求められることが多いのは事実です。しかし、全ての営業店が短期的な成果を追ってしまえば、 結果として顧客が抱える課題に応えていくことができずに、地方銀行の存在意義自体が問われることになります。

地方銀行に求められることは、未来を見据え、地域の成長を中長期的に支えることができるビジネスモデルの構築です。

単なる預貸金業務や投資信託の販売による手数料ビジネスではなく、M&Aや事業承継、再生といった、顧客の重要課題を解決できる知識やスキルを磨ける環境を作り、社員の能力を向上させることが必要ではないでしょうか。

中小企業の事業承継に際し、地方銀行の役割は今後更に重要になります。

地方銀行は取引先の事業を存続・発展させる使命があります。M&Aの案件が出てきたときに、それを単純に仲介会社に任せてはいけません。

顧客の重要課題を解決するために、 自行エリア外の金融機関や法務・税務の専門家と連携する体制を早急に構築し、地域間で情報を交換しながら取引先企業に最も適した相手を見つける努力を行うべきです。

そのためには現場がもっと取引先の経営者のことを良く知り、顧問税理士よりもまずは銀行に相談しようと思ってもらえるようになることが重要です。

地方銀行は現場の行員に投信を販売させるだけでなく、もっと深く取引先企業を知る努力を促し、それを評価するような体制を作るべきだと思います。

 

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