地方銀行はM&A仲介会社の宝箱で良いのか②

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地方銀行が、売買ニーズを「頻繁に情報交換を行うことがある」先として最も回答が多いのは、M&A仲介会社のようです。大都市に拠点を置きながら地方もカバーしている大手・中堅の税理士法人や税務コンサルティング会社がそれに続いています。【図表】

 

図表:地方銀行が売買ニーズ情報を交換する先

(出典)杉浦慶一「地方銀行による地域密着型金融の推進とM&A・事業承継支援業務」[2014]

地方銀行にとって、これら外部機関と連携は確かに業務上有効な手段だと思いますが、M&Aの相談受付だけを行い、外部機関に委託(丸投げ)して手数料を稼いでいるケースも散見されます。

こうした地方銀行に於けるM&Aの取組状況に対し、 京都文教大学の野崎浩成教授は「仲介業者に頼っている限り、地銀は敵に塩を送り続けることになる」と指摘しています 。(Diamond Online 「地銀、M&A仲介ようやく本腰~企業後継者難で需要拡大」[2017])

事業承継やM&A業務は大きな収益をもたらしますが、顧客に対する付加価値が高いサービスであるため、業務を行える人材が地方銀行には多くありません。また、M&Aのマッチング候補先に関する情報も、地域内では限られてしまいます。

このような理由から、M&Aの実務を外部機関に委託することはある程度やむを得ないとは思います。

ただ、M&A仲介会社を使い続けることが“敵に塩を送り続ける”ようなものであり、このままそれを続けることが地方銀行の存続の危険につながる可能性があることも確かです。

M&A仲介会社が地域の金融機関、税理士事務所とのコネクションを持ち、メディアでの露出が増えるに従って、企業が大手のM&A仲介会社にコンタクトするようになっています。

M&A仲介会社は、これまで地方銀行から顧客を紹介してもらい、その見返りとして手数料の20%程度を銀行にキックバックしていましたが、顧客から直接仲介会社に話が来るようになれば、その必要もなくなります。

実際に、周囲のM&A仲介業者に話を聞いても、もはや大手のM&A仲介会社は案件が多すぎて対応する社員が足りない状況になっています。

このため、彼らは高い手数料が取れる簡単な案件を優先して取り組んでおり、結果的に20%の紹介手数料を払う必要がある地方銀行の案件は、後回しにされてしまっています。

企業が銀行に相談し、その銀行がM&A仲介会社に相談しても、仲介会社は動かないのでM&Aの候補先は見つかりません。そして、「銀行に相談しても一向に候補先を紹介してくれない」と取引先企業が不満を持てば、その企業は、銀行ではなく直接M&A仲介会社に話を持ち込むようになるでしょう。

M&A会社の認知度はどんどん上がっています。今や地上波のTVでもM&A仲介会社のCMを見かけるようになっていますので、企業が銀行ではなく、M&A仲介会社に直接相談するケースも増加しています。

こうした流れを断ち切るために、地方銀行は他地域の銀行やメガバンクと提携してM&Aのノウハウを取り入れるべきです。

M&A仲介業務で最も大変なことは、どのように経営者のニーズを聞き出し、相手を探し、面談をセッティングするかです。

特に地方企業の場合は、買収したい先や売却したい相手を経営者が決めていることが少なくありません。経営者も「あの会社ならうちの社員を任せられる」とか「あの会社はうちの会社を欲しいと思っているはず」といった感触を日ごろの取引を通じて持っています。

つまり、地方では、事業の将来や後継者についての経営者の考えを聞き出すことさえできれば、あとはとんとん拍子で進む案件が多いはずです。

M&Aというと、話の進め方がわからないとか、何となく税務面や法務面で詰めなければならないところが多く、難しそうと思うかもしれませんが、実際にデューデリジェンス等は、M&Aの最後の局面で行う「作業」に過ぎません。

法務や税務の作業は必ず必要ですが、これらは専門の弁護士や税理士と提携すれば任せることができます。

それよりも、相談があった取引先社長と事業のシナジーや相性が良さそうな相手を探し、トップ同士の面談をセッティングすることが大事です。そこで意気投合して取引先から「意向表明書」をもらえるかどうか、それこそがM&Aを仲介する者の役割です。

意向表明書をもらえれば、M&Aは8割成功です。あとは基本合意契約書を締結し、最後に確認の意味でデューデリジェンスを行います。

そう考えると、地方企業のM&Aでは、最も難しい「サーチ」という、事業と正確で相性が合いそうな相手を探すという点については、地元で候補となる企業をすでに経営者自らが考えているケースも多くあります。その意味で、地方企業同士のM&Aは、相手を一から探してこなければならない一般的なM&Aよりも取り組みやすいはずです。

その点を地方銀行が理解していれば、M&A仲介会社に依頼しなくても自行で取り組むことはそれほど難しくないと考えます。そもそも、地元の企業のトップと最も親しいのはM&A仲介会社ではなく、地元の銀行のはずです。

企業と企業をつなぎ地域の発展に貢献するという地方銀行の役割を放棄してしまうのであれば、その銀行は存在する意味はありません。

地方銀行の役割は今後さらに重要になります。そのためにはどのようなことをすべきなのでしょうか。

その点はまた次回「地方銀行はM&A仲介会社の宝箱で良いのか③」で。

⇨ 地方銀行はM&A仲介会社の宝箱で良いのか③

⇦ 地方銀行はM&A仲介会社の宝箱で良いのか①

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